【商界招商网 文/杨沁锟】

德国唯一一家通过TUV认证的生物细胞实验室……

60多年案底中，8万多例治疗，无一次失败案例……

影视巨星卓别林、玛丽莲梦露、奥黛丽赫本等，政界巨星英国戴安娜王妃、日本裕仁天皇、曼德拉，以及中国顶级明星及企业家精英群体等都是这种疗法的长期接受者和受益者……

被受之如此重量级的头衔和荣誉，它是一种怎样的存在?

大多医院的商业模式无非遵循“看病卖处方”：一边连接医生，一边连接病人，而这家医院玩的却是医疗旅游的“跨界”;失败，是所有医生和医院要迈过的一道“坎”，而这家医院却让60多年的失败病例存档归零;大多医院苦口婆心地告知病人，细菌病毒感染只是小概率事件，而这家医院却敢于承诺是100%的无细菌感染。

中国的创业者往往持秉的是“国内找角度，国外找印证”的模式，而德国国家鲜活细胞治疗中心，这家位于迤逦壮观的阿尔卑斯山山麓、伊萨河畔，凭借一块从不缺少美丽传说的土壤培育起来的企业，能给源源不断的掘金者们带来什么启发?

当病魔缠上企业家

科学上的许多重大发现都是在玩耍或偶然中产生的。鲜活细胞疗法的发明也不例外。

1931年，著名的瑞士外科医生保罗尼汉斯教授面对一位因甲状腺旁腺受损而濒临死亡的病人时，束手无策焦头烂额，打算“死马当作活马医”，就将小羊胚胎中提取的鲜活细胞注射到病人体内。结果治疗让人喜出望外，病人神奇般的起死回生，整个世界为之沸腾。

据记载，这位作为首次正式接受细胞疗法的病人在这之后又活了31年。

尼汉斯教授的发现，让鲜活细胞疗法横空出世，并催生出一条产业链。至今发展已近百年，德国国家鲜活细胞治疗中心不断完善和创新该技术，研制提炼出最尖端有效的鲜活细胞治疗技术和产品，可治疗糖尿病、癌症初期、人体机能衰老等80余种疾病。

更加匪夷所思的是：60年以来所进行的鲜活细胞治疗无一失败，至今累计80000病例得以成功的治疗和治愈。

口碑营销讲究“攻心为上”，正因为能解决用户“痛点”，鲜活细胞疗法犹如口口相传，很快培养起众多的忠实拥趸者。

——随着科学的进步，技术的升级，目前每年都有无数病人成功接受鲜活细胞注射、2000多份科学刊物争相报道和无数的实验证实。

西学东渐也好，师夷长技也罢，“东渡”到中国后鲜活细胞疗法，水土不服如何解决?

德国鲜活细胞疗法的费用昂贵，不是普通人玩得起的游戏。所以，引入中国后，首当其冲地就是要对用户群体和市场表现重新定位：从上流贵族群体切换成企业家群体。

原因不言而喻。

先看看在企业家中间流行着一个顺口溜：吃得好，营养少;喝酒多，吃饭少;陪笑多，欢乐少;住店多，回家少。看似潇洒，其实内心孤独。

看似调侃的描述，却真实反映了中国企业家的生存状况。调查表明，中国企业家和创业者忘我地投身于事业之中，在成就个人辉煌的同时，却也付出了沉重的健康代价。

这是一方面的原因。另外一方面的原因就是企业家群体都是高收入的群体，能承受高昂的医疗费用。

用户群体定位好后，让我们剖析剖析它是靠什么模式盈利，商业模式有何独到之处。

从产品驱动到模式驱动

很多医疗集团医院都希望自己有一个商业模式，在这种模式下，医院能够赚得盆满钵满。但是，一个完整的商业模式并非仅仅是能让你赚钱。

我们应该明白，任何商业的核心都是一个产品——通过你的产品为用户创造价值，进而获得自己的价值。

一个完整的医疗商业模式至少包含了四方面内容：

1、产品：也就是我们医院的主打的诊疗项目。

2、诊疗项目针对的用户。也就是我们的目标患者。

3、营销和推广渠道。

4、收入来源。

德国国家鲜活细胞治疗中心的产品有目共睹。

治疗中心是用先进的技术，从特种山地绵羊初生5—7天的小羊羔中提取细胞，然后注射到人体内，使人体器官再生或回复活力，有效地延缓衰老进程。治疗原理简单来说，就四个字——以类治类。

当然，这批山地绵羊不是随便抓取一只就行的，而是严密驯养出来的。羊群必须是经过12代以上的杂交的特种羊群，在阿尔卑斯山山麓接受专业兽医的严密监控，对细菌性和病毒性疾病有天然抵抗能力，才视为最佳动物供体。

德国国家鲜活细胞治疗中心的突出优势就是贵在“活”，并严格按照最新的德国药品法13条规定，细胞治疗用途的细胞必须在100%无菌，提取是经过特殊独有的超低温灭菌处理。

这些还不够，据悉，德国鲜活细胞的治疗实验室，不仅要有德国慕尼黑等法院的营业资质的认定，还必须得到德国莱茵集团TUV认证。德国活细胞治疗中心技术引进中国区负责人齐博士介绍，德国国家鲜活细胞治疗中心是为目前唯一一家通过TUV认证的生物细胞实验室。

有了权威机构的产品背书，一举将颇具势头的同行斩落马下。

至于目标患者，前面已经阐述，就是企业家群体。

何先生是重庆本地一家以经营医疗保健品为业务的公司总经理，他在去年11月底赴德国接受为期7天的鲜活细胞的治疗。

“自己的公司做的也是德国产品，因为长年累月的接触，对德国产品产生了依赖感和认同感。”他说，当时只是抱着试一试的态度，没想到效果没让自己失望，回国之后，身上的高血压、痛风病、心跳弱等病症不再复发了。

但何先生的治疗案例只是个案，并非孤案。鲜活细胞疗法于中国市场成绩斐然。纵观全国已有200个成功案例，重庆就有多个成功案例，无一失败案例。

第三，则是营销手段，就是说你找到怎样的方式能够到达你的用户，并且让他们到与你的医院消费。

但德国国家鲜活细胞治疗中心中国区总代理林女士认为，这不叫真正的营销，真正的营销，精准的营销是要根据你医院的特点，目标客户，去设计相应的营销的手段。

最后一步才是怎么赚钱?如何通过几个病种，获得收益。什么病种要口碑，什么病种要效益，在此前提下考虑怎么样来获取收入。

从产品驱动到模式驱动，只有上述四个步骤全部都清晰明了，才算完成这家治疗中心商业模式的闭环。

医疗旅游的“跨界”

如果把该治疗中心比作一棵大树的话，产品是本，商业模式是干，项目亮点就是这棵大树上的枝枝蔓蔓。

而当提炼鲜活细胞疗法这个项目的亮点时，“医疗旅游”是怎么也绕不开的话题。

鲜活细胞治疗必须在指定的德国国家鲜活细胞治疗中心接受治疗，为期一周，为消费者提供私人独享尊贵旅行服务。试想一下，迤逦壮观的阿尔卑斯山山麓、伊萨河畔，蓝天白云、绿树成荫，教堂的钟声清脆地响起，感受的是一番什么样的惬意?

——是度假，还是治疗，完全混淆，辨别不清。

从下飞机开始，专业医疗翻译便开始全称陪同，而从进入候诊厅那一刻起，每位患者都会有一位专门的护士陪同，她们笑意盈盈，先帮你量好血压、体重等基本指标，然后来到诊室全程陪同你就医。15分钟之内，患者就会得到医师会诊，而且时间至少有20分钟。

德国国家鲜活细胞治疗中心吸引国际医疗观光客的方式，还包括联络大使馆及国际组织、帮助延长、联络保险公司申请理赔、旅游建议咨询等。

除此之外，医院还会特别留意患者的特殊文化、个人及宗教需求，在病房装饰、餐点食物、服务应对等方面尽量符合他们的背景，让患者有宾至如归的感觉。

与普通的医疗旅游不同，“德国国家鲜活细胞治疗之旅”的显得更加规范、正式，从流程上就可窥一番：

1、体检：根据德方的体验项目，到当地三甲体检机构进行体检，体检结果交予德方进行评估，决定是否接受治疗。

2、签订治疗合同：病人需签订赴德治疗合同并支付治疗费用，预约治疗时间。

3、办理医疗签证：在德国制定的中国区的指定服务机构及当地代理协助下办理赴德医疗签证手续。

有人会问，医疗旅游并不是新鲜的话题，真能拨动见多识广的现代人的兴奋点吗?

答案自然是肯定的。

近年来，随着国人健康意识的加强及自身财富值的增加，境外医疗近几年的发展呈现出井喷趋势，覆盖范围小到美容整形、大到重症手术。去韩国旅行顺便整形、去瑞士体验抗衰老的养生之旅、去美国进行肿瘤手术并疗养……

虽然，现阶段，中国海外医疗的实际人数依然缺乏权威的统计口径，但从不同的侧面已经不难看出这个庞大市场的高成长性。据不完全统计，目前中国每年有1000多人选择赴美治疗疾病;而市场分析预测，从中国经济发展水平和消费能力推算，中国的海外医疗市场在未来10年的市场潜力，有可能超过数百亿美元。

可看出，这是数百亿商机的市场，海外医疗市场的爆发力巨大。

结语

德国国家鲜活细胞治疗中心正是凭借着世界上独一无二的“产品”、扎实的商业模式、医疗旅游“跨界”的实践，抢占了海外医疗市场的制高点，霸占着大量的市场份额。

医院虽然只是一个点，但是带动的是一个面的经济，藉此形成了当地产业链中不可替代的位置。你的医院拥有在当地或行业中不可替代的位置吗?

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