【商界招商网 程婧】如果说乔东家的高速发展创造了一个街边经济的传奇，那么乔东家江苏模式则像登陆的龙卷风一样，将这个传奇推向了第二轮高潮。

乔东家，一只脆皮火烧引发的街边经济传奇，2012年在成都春熙路开起第一家直营店，吸引了华少和《爽食行天下》节目组来春熙路一窥究竟……

让人感觉蹊巧的是，在乔东家全国布局中，江苏一个省异军突起，加盟商率先冲破100家关口，而且创造了最快收回成本(2个月)、率先将传统商圈小吃扩展到社区，创造全国最高销售单价等无数个乔东家吉尼斯记录。

江苏模式是如何创造的?

两派模式

江苏是全国经济收入较高的省份，人均GDP已经赶超北京和上海，所以乔东家的脆皮火烧在这里要卖到10块钱一个，然而这样的价格设置在江苏完全无压力，消费者还要感叹“不要太便宜哦”!

江苏是乔东家加盟商密集、经营成果不断传来喜讯的一个省区。两个月收回成本，突破商圈布局局限成功入驻社区，30平米小店月入50万……为了揭秘乔东家江苏模式，记者走访了江苏南京、镇江、无锡、张家港、苏州、泰昌、南通等地的30个店铺，意外发现了两个看似寻常但其实内藏玄机的“两派模式”：

选址取胜派。小吃价格便宜，但店址却必须开在人流如织的地区。江苏南京湖南路的乔东家加盟店，店铺位于休闲美食街，紧邻地铁站，周围有大量的写字楼和居民楼，地处核心地段;苏州观前街的乔东家店加盟，位置紧挨着苏州的著名道观，外地游客必经的文化旅游胜地，都是人流量巨大的区域。精心选址，是成就江苏模式的精气神之一。

社区经济派。如果仅仅把乔东家江苏模式的成功归结于选址，那就未免太片面了。在镇江，一个江苏的二三线城市，开车20分钟就能将整个镇子跑个遍的小地方，它的乔东家加盟店开在社区中，消费者主要是周边的居民，每天骑着电瓶车来定点购买。

与商圈店和其他地区不同的是，这个小店门口并没有出现排长龙的现象，但是消费者单次购买量却在三四个左右。在镇江乔东家脆皮火烧不再是来往行人尝鲜的对象，而是作为主食带回家与家人分享。

小吃O2O

江苏人似乎天生具有一种敏锐的商业嗅觉，他们比内地很多人都更加清楚，要想把你手中的商品卖给消费者，首先你必须清楚地明白你的消费者是谁，在哪里，并且清楚明白的把你的产品呈现在目标消费者触手可及的地方，因为酒香不怕巷子深的年代早已逝去。

与时俱进的江苏人于是把互联网、大数据巧妙结合起来，创造了小吃界的新O2O模式。

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纳米级顾客定位

根据记者的实地采访资料显示，乔东家脆皮火烧的消费人群主要有两类：一类是逛街的人。他们分布在旅游景区、美食街、商圈，在这些消费人群中又以女性居多，看到很多人排队抢购，自然会带着男友男闺蜜排队尝个鲜。这类人群对高品质低价位的小吃比较感冒，而在这些城市核心地段，中餐又比较贵，尤其是在高物价的江苏，10块钱的乔东家脆皮火烧成了物美价廉的首选。

第二类人群则是乔东家加盟店周边社区的大妈们，一般会带着小孩骑电瓶车买个三五个带回家给家人吃，不排队，但是单次购买量大。

乔东家江苏店将目标消费者细分，对消费者的分布区域、购买习惯、单次购买量等等都做了相应的大数据分析，将顾客定位细分至纳米级别。这让乔东家稳稳地抓住了自己的消费人群。但是光找到消费者是远远不够的，消费者为什么选择乔东家而不是其他小吃，营销手段在这个时候至关重要。

三大泛社会化手段

在营销方面，乔东家江苏店将不同行业有效的营销手段借鉴到乔东家。泛社会化的营销手段让江苏店在全国范围内迅速脱颖而出。

面子工程。对于小吃来说，消费者吃的就是卖相。简洁明快的店面装修往往能吸引来不少人流量。除了脆皮火烧的味道，包装也至关重要。乔东家借鉴了肯德基、麦当劳、甜品蛋糕等等店铺的产品包装手法，这些店一般都有精美的包装盒，而江苏人民对生活品质的要求促使加盟商们在包装上进行了革新，装带隔离油脂，携带更加方便。对于打包带走的顾客，精美方便的拎袋也成了江苏店的一大创新。

团购手段。对于现在的年轻人来说，肚子饿了的时候除了几家自己常去的餐馆，会不假思索地走进去消费，但少数几家总有吃腻了的一天。这时候拿出手机，看看团购网站上有什么新鲜的小吃，是很多年轻人填饱肚子的通用手段。

对于路过门店想要买乔东家脆皮火烧的顾客，很多人也会首先掏出手机在团购网站上搜索一下看看有没有在做团购，毕竟6块9的价格要比店里便宜将近一半。江苏店正是紧紧抓住了年轻人对互联网深度依赖的特点，充分利用互联网这一平台来做消费者导入口。江苏店团购成功的一个重要关键点就是做好店里的服务，从而在团购网站上营造一个好的口碑。

朋友圈晒单。太多人有微信依赖症了。早上起床第一件事就是躺着刷朋友圈，看看在自己入睡之后朋友们又晒了什么。晚上睡觉前的最后一件事一定是把朋友圈拉到底。公众号服务号已经没落，但朋友圈的影响力却在逐渐提升。而江苏店正是抓住了这个趋势，鼓励顾客把乔东家脆皮火烧的产品或门店拍照发到自己的朋友圈，就可以获得一张5元消费券下次使用。由于朋友圈可信度较高，所以这样的推广方式往往能收到意想不到的宣传效果。

免费打印照片。乔东家脆皮火烧的消费者以女性朋友居多，手机里自拍神器和磨皮工具当然不少。在等待购买的过程中，可以把手机中的照片通过微信发送打印出来，既消磨了时间，又获得了增值服务。而对于乔东家加盟店来说，获得了微信粉丝，这些粉丝可都是实实在在的消费者而非死粉。

江苏店对不同行业营销手段进行合理的借鉴，广泛应用泛社会化的营销手段让乔东家脆皮火烧快速扩散，迅速在江苏火爆起来。但这些手段归根结底都是工具而已，一个门店经营的灵魂永远都是人。如何留住店员让他们和乔东家共同发展，这也是江苏模式成功的关键因素。

粗暴财富论

乔东家江苏加盟店不仅业绩突出，员工的流动性也极低。看一个员工的忠诚度，不是要看他在老板面前如何表现，而是看他是不是在老板不在店里的时候依然拼尽全力努力工作。

能让店员们甘心情愿留下来为了这个店的业绩努力，老板就必须做到两点：给他与付出成正比的工资，以及真正把店员当家人看。从而让他从心里觉得他是店里的一份子而不是单纯给老板赚钱的工具。

江苏南京店的王勇在开店之初就在员工中实行员工占股制，而不是给员工发绩效。因为如果是以量来绩效的话员工往往会一味追求销售数量，对产品质量的把关就会松懈。而如果是以股份制奖励员工的话，员工除了按月拿工资之外，还能在年底得到相应的股份分红。在这个金钱至上的社会，任何一个人都不可能在真空中生活，拿到多的钱意味着过更有品质的生活。所以粗暴的金钱刺激往往最直接也最有效，员工自然而然会愿意为自己的钱包而努力。

同时员工宿舍条件的配备、过年过节给员工送礼物、定期组织聚会等等也会让员工更加热爱他工作的地方以及一起打拼的小伙伴，让他们产生家的感觉，对家的依赖和热爱也会让员工为了这个大家庭而努力，而不是为了月初的工资当一天和尚撞一天钟。

在采访乔东家江苏门店的时候，最后总忍不住会问加盟商一个问题，你是凭借什么做出今天这样的成绩?

记者听到最多的答案就是“用心”。用心了解你的消费者，我们总结出了两派模式，O2O则是用心在了解你的竞争对手，只有善于学习别人才能取长补短，而粗暴财富论则是要用心去了解你的员工，连战友都不了解如何让他们与你并肩作战。

江苏加盟商能够自成一派成就江苏模式，离不开总部对他们的开放式管理。这样的管理模式使加盟商有更多自主权和发挥空间，能够因地制宜的进行经营管理。

加盟商的“用心”创造了乔东家一个个吉尼斯纪录，也推动着乔东家这个企业以更快的速度走向成熟。

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