【商界招商网 文/杨大侠】

南京，这座历史遗蕴悠长的六朝古都，与“流行”一词捆绑并列，似乎总有些格格不入。

然而有这么一家位于南京市的化妆品企业，它以不露锋芒的姿态，于2014年实现全国3.4亿营业额的总收入，代理网络覆盖了全国23个省市。截止2014年11月，这家企业的加盟店450多家，一举成为南京市乃至整个江苏省的一个时尚地标，一组流行符号。

肌源能量精华液、温泉润泽水珠膜、蜗牛美肌活颜霜……一系列的化妆品，是这家企业的一切，却将古城南京沉睡的流行基因彻底激活，让其成为引领时尚潮流的标杆城市。这家企业，叫做苏美公司，它的支柱，是一个叫薇妮Vinistyle的化妆品品牌。

薇妮的诞生到“发家”，花了5年时间。短短5年时间，它是怎样做到的?在它背后，又有怎样的动人故事?

“薇妮小姐”的时光列车

2010年初，成立一年的薇妮品牌，在营销之路上，发出了三支令箭：情感，专业，以及文化。

除却专业是企业必不可少的立足手段，情感和文化都是虚无飘渺的概念，在营销中要如何实现?

带着这样的疑惑，这年3月，薇妮的脚步辗转来到重庆，认识了当地的帅气插画家：李欢。

当时的李欢，只有27岁，却已出版多本插画书籍，并在中国国际动漫节、中国插画艺术展等多种展会中获取多种奖项，于业界颇有名气。

如果用插画来打造薇妮的品牌名片，会有怎样的效果?

这是一种奇妙的设想。利用插画具有的故事发展连贯性，以现代女性生活真实情感为参照，在不同阶段，将薇妮各个时期的品牌价值反映给消费者，让她们产生情感上的共鸣，或许会带来意想不到的惊喜。

况且，用插画塑造化妆品文化，这是同行业未曾有过的尝试。新奇的东西，总会留给人更加深刻的印象。怀着这样的想法，薇妮一举相中了李欢。

不久后，一个代表薇妮品牌的美妆拟人形象以卡通的形式走入世人眼光：薇妮小姐。

薇妮小姐以Vinistyle本身具有的威尼斯水城特质做蓝本：粉红色、面具、水晶等，同时结合了李欢的四格矢量插画风格，呈现给大众一个与薇妮品牌有关的百变女孩的喜怒哀乐。

薇妮小姐的诞生，犹如一把上好的柴薪，迅速将互联网燃烧炽烈，薇妮的影响力开始在全球范围疾速蔓延，薇妮的会员、加盟店、营业额也发生了质的飞跃。

到2012年，薇妮小姐品牌绘本《时光列车》问世，而薇妮本身，也在这辆列车上，迎来了品牌创立以来最大的一笔收获：年营业额突破1亿;次年(2013年)，营业额再创新高，达到2.5亿。

到今年，这辆时光列车留驻无数女人美好容颜的同时，也承载着薇妮3.4亿营业额、23个省代、450多家、200多万会员、14万多服务号粉丝等业绩，于美妆道路上，越走越远。

特立独行、契合时代的情感与文化传播，彻底释放了南京古城独有的流行光泽，薇妮的品牌魅力也愈显引人入胜，意欲合作的加盟商、代理商纷至沓来的同时，抛出了这样一则疑问：取得这样的成绩，除了“薇妮小姐”的情感入口，薇妮的创始人，又做了怎样的努力?

从“多品牌专营”到“单品牌专卖”

在2005年成立苏美公司后不久，李鹏飞陷入了一段苦恼的挣扎：是维持现有业务运转，还是转型?

这样的苦恼，源于当时苏美的状况：门店并非专卖店，而是多品牌专营店。

起手多品牌专营店，并非李鹏飞的初衷。当时的他，刚结束游刃多年的美容院业务生涯，介入陌生的化妆品行业。在彼时，化妆品行业对于李鹏飞，还颇为陌生，而当时国内化妆品的大流，基本上被屈臣氏、丝芙兰、莎莎等几家所主导，它们都是做品牌专营店，李鹏飞只是随了大流，成了这股浪潮中的一粒沙。

短时间的运作，李鹏飞发现了多品牌专营店的弊端：1、渠道混乱;2、产品同质化严重;3、专营店不太可能立足于一二线城市，而是分布于三四线城市，难以挑动消费者购买欲，缺乏市场竞争力。

为证实自己的论断，李鹏飞专程世界各地，去了解当地的化妆品现状。

在这些地方，“单品牌专卖店”这个概念，第一次映入了李鹏飞的内心;面对街道上异国他邦的客流如潮，李鹏飞彻底将多品牌专营店打翻：这才是自己想要的，也是中国未来化妆品行业发展的趋势。

——所谓化妆品专卖店，指的是“专业”卖化妆品而不是“专门”卖化妆品!

单品牌专卖店的风尚，吊足了李鹏飞一探究竟的兴致。从2005年到2006年，他不断奔走于各国之间，从中吸取外国人做化妆品的经验和技术，了解大多数女性肌肤的需求。与日俱增的获益，李鹏飞觉得：是时候转型了。

再次回到中国，苏美公司的第一家国外彩妆代理品牌专卖店于2006年落地盐城。置办好进货、装修、租金等各种设施与员工配置，除却浑身行头，李鹏飞手里只剩2000元。

攥着这2000元，李鹏飞手心又渗出了汗。好在命运的天平没有失却它的公正，开业第一天，专卖店实现了8万元的营业额。

化妆品专卖店的首次告捷，给予了李鹏飞无比坚毅的信心。在经营数月后，专卖店带来的盈利资金，促使李鹏飞迅速开下一家店，并开始陆续招商。

2008年底，代理专卖店在国内达到200多家，于当年新代理的另一个国外品牌，专卖店也达到了50多家。

面对无限扩展的前景，李鹏飞却皱起了眉头。无论哪一家，自己始终只能是个代理商，消费者拿到的产品也永远不是亲民价。任正非等人的工匠精神促使下，他决定要做自己的品牌。

经过2008年下半年短短六个月时间和团队的日夜奋战，于2009年初，李鹏飞向团队、经销商和消费者交出了国内首个专卖自有品牌——薇妮Vinistyle。

薇妮：主与客的两面“针”

薇妮产品系的定义，着重分布在两方面：彩妆和护肤。

彩妆囊括了基面和基点两类，护肤则涵盖了面部保养、清洁和面部护理三类。两方面五大类的跨度，集合了调理、修复、补水、防晒等300多款产品。

全方位的化妆产品覆盖，薇妮立马受到国际连锁卖场和购物中心的青睐。品牌出世不久，于家乐福、大润发、万达广场等地，无处不见薇妮专卖店的身影;而从其它韩国品牌转型过来的薇妮代理商，也从之前3—5万的单店月营业额，上升到8万以上的业绩，业绩突出者，更可做到20—30万。

反观薇妮占领市场的迅猛势头，其成功要诀，除了产品齐全，更多的，则是服务与质量。

现在的化妆品店，为了拉拢更多顾客和会员，加强了服务与体验，做情感营销。但普遍情况下，这种服务与体验不会超过10分钟。

而薇妮的品牌专卖店，则推出了“一小时彩护妆”的策略。只要是进店顾客，无论消费与否，均可享受从清洁、护肤，到化妆的一条龙服务。店员会根据顾客的实际肌肤需求，为顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品，而体验时长也因产品使用不同，划分为十几分钟到一个小时不等。服务的真诚，使得薇妮留客率达到70%以上。

当然，仅有真诚的服务是远远不足以将会员做到200多万，更关键的，还是得看质量。

2011年后，囿于国内化妆品研发技术在当时相对落后，李鹏飞选择沿用韩国供应链，在韩国成立分社，协调供应链生产，同时注入从自身研发的技术。用户的信赖，质量的保证，是第一步;彻底去韩化，慢慢来就行。

因为是自家生产，薇妮的价格也比之前代理的舶来品更加亲民。这样的好处是，消费者更具消费倾向，同时经销商的利润能够得以保障。

工作之余，李鹏飞是个有人情味的人，而工作上，他却是严厉得近乎苛刻。新进入的加盟商和代理商，总部会对其进行多次培训，并且每次培训后，要求他们下月营业额提升30%。若未达标，则继续培训，一直到合格为止。

培训的效果，2012年到2014年总营业额的叠加已说明一切：所谓的苛刻，是让员工更专业，是为许员工一个更好的生活。

早在上个世纪90年代，李鹏飞代理的两个品牌，在当地已经沦为地摊货。李鹏飞将它引入中国，才延续了它的生命力。但如果李鹏飞坚持做外国化妆品的代理商，那么或许今天的局面，将不如薇妮这样好，因为所有命数，都将会走到尽头。

但不管西风东渐也好，自创品牌也罢，李鹏飞的创业之路，无不给我们折射出这样的道理：走出去，你才能遇见下一个自己;渴望创新，才能塑造出更加完美的你。

“渴望，遇见下一个自己”，这是薇妮的广告语，也是李鹏飞的愿景——让顾客在门店里变的更美，让经销商期在事业上有突破，让所有人都通过薇妮价值链，在期待和热情中不断的成长与蜕变。

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