商界导读：在南京这块寸土寸金的地方，司云鹏有三家薇妮Vinistyle化妆品店。依靠这三家30平方米的化妆品店，他年赚400万，单店最高年销200万，并于去年任性地买了奔驰和宝马，让人艳羡不已。

【商界招商网 文/李文萍】

只见30岁出头的男人，先拿出剃眉刀，刷刷地，一根根毛发簌簌落下，约40秒后，一款精致的眉型定格在顾客的脸上，然后“一涂、一抹、一拍、一揉”，手法显得娴熟而精湛。

在南京新街口，一家粉红色系清新风格的化妆品店内，你会看到这么一幕。这位大男人叫司云鹏，是这家店的老板。

在这块寸土寸金的地方，司云鹏有三家薇妮化妆品店。依靠这三家30平方米的化妆品店，他年赚400万，单店最高年销200万，并于去年任性地买了奔驰和宝马，让人艳羡不已。

殊不知，7年前刚创业时，他还一穷二白，第一笔创业资金都是靠其父母抵押房屋而来。倡导全民创业的今天，他是如何抓住这股浪潮的?

平凡之路

记者来到这个30平左右的店里，人口爆棚：只见四位带着精致妆容的女店员正给顾客们化妆，谈笑风生，而在一角落，身材魁梧、手掌粗大的“糙”男人帅气利落地为顾客修眉，引起不少顾客的围观。

采访中了解到，事实上，司云鹏并不是天生的“美容达人”，7年前的他还是“不修边幅”，对化妆相当抵触。

“洗脸，用冷水一抹就行了，用的着这么大动干戈?”看着女人们的瓶瓶罐罐，复杂繁琐的操作工序，司云鹏总有些不解，甚至鄙夷不屑。

然而，7年过去，他的想法早已改变。

从小跟外婆生活，直到8岁才搬去跟父母居住。跟大多数缺乏关爱的孩子一样，司云鹏有些孤僻和执拗。你很难看到他的笑容，默默寡欢，独来独往，看见熟悉的人，扭头就走——孩子们眼中，他是不折不扣的“独行侠”。

对此，司云鹏调侃道：我是天蝎座的，本性就喜欢独来独往。

90年代，会计学是最热门专业。司云鹏自考了江苏一所专科院校，主修会计专业。毕业后，很顺利地进入一家金融机构。

内向的人，做事往往更加细心和周密。工作没多久，司云鹏就得到了领导的赏识，第三个月即被提拔为公司总账会计。他基础扎实、天资聪明，用了几天时间就摸清了整个公司的运营状况，做出完美的财务报表。

会计工作一干就是十年，他这十年的经历和大多数一样，简单而又朴实。但每天千篇一律的工作，再加上购房的压力和孩子的出生，生活的重担开始把他压得喘不过气。

他想改变现状，但又不知从哪里入手?

恰逢人们的消费观念的改变，以及女性自我意识的觉醒，市场刮起一股强势的化妆品风。

一些国内外知名品牌强势入住，各种唯美的化妆品广告，抢占着主流视频网站、电视黄金时段和黄金地段广告牌。洁面、护肤、彩妆，产品玲琅满目;指甲店，饰品店，美容店，服务层出不穷……

尽管对化妆品无甚好感，但做了10年财务的司云鹏已经敏锐地嗅到财富的味道。在各种权衡下，司云鹏加盟妻子当时所在的南京苏美化妆品连锁有限公司的专卖店。

此时的司云鹏一无长物，靠着父母抵押房产而来的14万元资金开启了他的化妆品创业之旅。

当“独行侠”遇到薇妮

当时妻子在一家名为“南京苏美化妆品连锁有限公司”的公司工作，因为妻子的裙带关系，司云鹏对公司的人和事清楚至极，对其创始人李鹏飞的故事更是如数家珍。

2006年底，该公司财务尚未实现收支平衡，原以为年终奖只是别家公司的事。没想到，李鹏飞四处筹钱，借来十几万，在年会上现场发钱，员工平均所获奖金，都在万元以上。

当时的万元奖金绝对称得上“土豪年终奖”。在那个寒冷的冬天，李鹏飞的真诚感染了所有员工，也感染着这位“家属”。

也许，李鹏飞从未想过如此小故事能够敲开创业者的信心。

在跟妻子同事的接触中，司云鹏发现这是一群热情向上、细心负责的人。跟对人，做对事，司云鹏再三考虑后，决定加盟妻子所在的公司品牌-薇妮Vinistyle。

因从未做过生意，对很多事情都摸不到头脑，司云鹏多少有些担忧。但事实告诉他根本无需操心：比如，店面选址、店面格局、店面大小，公司全程掌控，给出数据分析，直接做选择;比如，地面、墙面等装修材料，陪同购买;比如，灯饰，展柜等室内陈设，给出购买建议……

“工作人员忙前忙后，事无巨细。”说到这些，司云鹏的声音高了几个分贝。

甚至，开业的前一晚上，他还是当起甩手掌柜。苏美全体员工前来帮忙，一夜未睡，产品拆包、产品陈列、产品贴价，一间杂乱的商品堆砌房变得井然有序!

第二天，开业一炮红，营业额1700元。而此时，司云鹏一个月工资才3000多元。

在经营化妆品的道路上，司云鹏成了苏美公司的拥趸者。因为政府规划的问题，一年后，第一家店关了，他又陆陆续续地加盟了三家薇妮的化妆品店。

为什么对薇妮这么情有独钟?

其实，这其中也昭示出化妆品行业的“潜规则”。

2006年，中国爆出某知名化妆品含违禁成分，导致了人们对于化妆品是否含防腐剂及产品成分等问题格外关心。韩国“绿色护肤”概念乘势而入，导致韩流护肤和化妆品风靡全国。

苏美公司的薇妮产品，承袭“绿色护肤”的概念，在产品配方中添加传统植物，安全性高，加之外观和包装漂亮可人，因此当司云鹏一开业，就受到很多韩系化妆品忠实粉丝的追捧。

以屈臣氏、丝芙兰、莎莎等为首综合性多品牌专卖店，多选在人流集中的地段，面积较大，通常超200平米，因此租金较贵，且水电、管理成本较高。

相比之下，薇妮化妆品店只卖单品，面积仅30平方，选址灵活，人力较少，经营成本较低。

加之专卖店以服务为主，客户回头率高，客单价高，坪效较高，就行业标杆屈臣氏和薇妮进行对比，屈臣氏的店铺面积是薇妮的10倍，但薇妮的店面坪效却接近屈臣氏的两倍。

在投入和产出的反复权衡下，初创者司云鹏选择了薇妮。

“泡妞式”创业

曾经司云鹏是典型的“大”男人，从不触碰护肤品和化妆品，刚开店时只是在店里负责收银。后来看妻子应付不过来，为了能更好地服务顾客，竟研究起培训教材，成为化妆品专家，有时还亲自帮顾客体验产品。

打江山容易，守江山难。但是如今7年过去，司云鹏三家店的会员早已突破十万人，顾客成交率75%，客单价380元左右，回头率85%。有什么秘诀可借鉴?

作为小店，在推广和宣传上能做的事情很少。司云鹏能做的就是尽可能抓住每一个进入店内的人。

当顾客踏进店内，店员会根据顾客肌肤情况，为顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品。为了让顾客更好的了解产品，无论消费与否，均可享受从清洁、护肤，到化妆的一条龙服务。

国内综合性的专营店为了争抢销售业绩，服务体验通常控制在5分钟内，而司云鹏的顾客服务时长通常都在40分钟左右。如此高的服务深度让顾客充分了解产品的功能，增加购买率。

曾有一顾客4年如一日的坚持到店内免费化妆，店员不但不反感反而热情主动。这些看似没用的坚持最后都转化为店内的销售业绩。

光有“体验”还不行，司云鹏还提出“泡妞式”创业的大胆做法——做顾客的闺蜜，鼓励员工发自内心跟顾客做朋友。

每月，司云鹏会将加盟系统里的顾客信息导出来，给当月过生日的顾客发送温馨的慰问短信，并提示顾客可以前往店内领取小礼品。

在与顾客交流的过程中，员工会主动熟记年龄、职业、爱好、生活习惯。当顾客下次光临时，竟发现对方如此了解自己，成了无话不说的朋友。

“我们这儿都快成万能的了!”除了“面子”工程的保养，店内还顺带介绍男朋友、购买电影票等附加福利，甚至可以为顾客抢春运的火车票!

通过情感经营，司云鹏牵住顾客的情感，扣住顾客的心，从而将这些无形的东西转化成有形的购买。

“很多熟客路过店面的时候，还会带些吃的过来。”过来后，很自然的就又买了新推出的产品。

司云鹏的三家店中，有两家在南京繁华的新街口，最高一家店的年营业为200多万，三店相加有400多万。当人们还在纠结是买宝马还是奥迪时，他任性的两辆都买了，相当任性。

后记：

司云鹏无疑是幸运的，加盟薇妮把他从枯燥的财务工作剥离出来，并且走向了一条所谓的康庄大道。跟对人，做对事!马云曾对公司的员工说，你们出去单干绝不会有在阿里的成就，也许这句话过大，但当阿里上市时，曾经拥挤在马云家里，滚着地铺，拿着月薪500元的18罗汉一夜之间成了亿万富翁，这就是最好的论证。

在这呼吁全民创业的年代，司云鹏紧紧地抓住了浪潮……

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